الملخص التنفيذي
يعد برنامج التدريب على مهارات التفاوض في المشتريات برنامجًا مهنيًا متكاملًا يهدف إلى تطوير قدرات التفاوض لدى العاملين في مجال المشتريات وسلاسل الإمداد. يقدّم البرنامج فهمًا منظمًا للتفاوض كأداة استراتيجية لخلق القيمة وليس فقط خفض التكاليف. يركز على الإعداد والتحليل والتنفيذ المنضبط لعمليات التفاوض. يعزز ثقة المشاركين في إدارة المفاوضات مع الموردين في مختلف الحالات. يتناول البرنامج التوازن بين التكلفة والجودة والمخاطر والعلاقات. يؤكد على الالتزام بالأخلاقيات والمعايير المهنية. يدمج مهارات الاتصال والتأثير واتخاذ القرار. يزوّد المشاركين برؤية عملية للتعامل مع المفاوضات المعقدة. يسهم البرنامج في تحسين نتائج المشتريات وتعزيز الأداء المؤسسي.
المقدمة
تم تصميم برنامج التدريب على مهارات التفاوض في المشتريات لتلبية الحاجة المتزايدة إلى مفاوضات فعّالة في أسواق التوريد المعقدة. يوفّر البرنامج إطارًا واضحًا لفهم مبادئ التفاوض في المشتريات. يستعرض دور التفاوض في تحقيق الأهداف المؤسسية والقيمة المستدامة. يوضح أهمية الإعداد والتحليل في تحقيق نتائج ناجحة. يساعد المشاركين على إدارة سلوك الموردين وتوقعاتهم. يتناول ديناميكيات التفاوض في البيئات التنافسية والتعاونية. يسلط الضوء على مهارات الاتصال والتأثير. يدعم توحيد ممارسات التفاوض داخل فرق المشتريات. يضمن نطاقًا شاملًا لتطبيق المهارات في مواقف عملية حقيقية.
أهداف البرنامج
سيحقق المشاركون الأهداف التالية من خلال برنامج التدريب على مهارات التفاوض في المشتريات:
- فهم أساسيات التفاوض في المشتريات وخلق القيمة.
- تحليل سياقات التفاوض ومواقف الموردين.
- الإعداد المنهجي لاستراتيجيات التفاوض.
- تحديد الأهداف والحدود والأولويات بوضوح.
- تطبيق مهارات الاتصال الفعّال أثناء التفاوض.
- إدارة التنازلات بشكل مهني ومدروس.
- التعامل مع السلوكيات الصعبة بثقة.
- تحقيق توازن بين التكلفة والجودة والمخاطر.
- الالتزام بالأخلاقيات والحوكمة في التفاوض.
- تحسين جودة اتخاذ القرار تحت الضغط.
- تعزيز التنسيق مع أصحاب المصلحة الداخليين.
- تقييم نتائج التفاوض مقارنة بالأهداف.
- توثيق الاتفاقيات بدقة ووضوح.
- دعم أداء الموردين بعد التفاوض.
- تعزيز كفاءة ومصداقية المشتريات.
الفئة المستهدفة
يستهدف برنامج التدريب على مهارات التفاوض في المشتريات فئة مهنية تسعى إلى تطوير المعرفة والمهارات:
- مختصو المشتريات والشراء.
- مديرو سلاسل الإمداد والتوريد.
- المختصون بالعقود والشؤون التجارية.
- مديرو الفئات والموردين.
- العاملون في العمليات والخدمات اللوجستية.
- مديرو المشاريع المشاركون في التفاوض.
- المختصون الماليون الداعمون لقرارات الشراء.
- موظفو المشتريات في القطاع العام.
- المهنيون المنتقلون إلى مجال المشتريات.
- المستشارون في مبادرات الشراء والتوريد.
محاور البرنامج
اليوم الأول: أسس التفاوض في المشتريات
- مفهوم التفاوض في سياق المشتريات.
- دور التفاوض في خلق القيمة.
- الفرق بين التفاوض التكتيكي والاستراتيجي.
- مواءمة أهداف المشتريات مع التفاوض.
- المعايير الأخلاقية والسلوك المهني.
- أنماط التفاوض وتأثيرها.
- فهم وجهات نظر المشتري والمورد.
- التحديات الشائعة في مفاوضات المشتريات.
اليوم الثاني: الإعداد والاستراتيجية التفاوضية
- أهمية الإعداد المسبق للتفاوض.
- تحديد أهداف التفاوض ومعايير النجاح.
- التمييز بين المصالح والمواقف.
- تحليل هيكل تكاليف الموردين.
- تحديد الحدود والأولويات.
- إعداد استراتيجيات وسيناريوهات التفاوض.
- التخطيط للتنازلات المحتملة.
- مواءمة أصحاب المصلحة الداخليين.
اليوم الثالث: الاتصال والتأثير أثناء التفاوض
- تقنيات الاتصال الفعّال للمفاوضين.
- مهارات الاستماع وطرح الأسئلة.
- بناء المصداقية والحضور المهني.
- إدارة المشاعر والضغوط.
- التأثير دون الإضرار بالعلاقات.
- التعامل مع الاعتراضات والمقاومة.
- إدارة توازن القوى التفاوضية.
- الحفاظ على وضوح النقاش.
اليوم الرابع: إدارة المفاوضات المعقدة
- التفاوض في الأسواق التنافسية.
- التعامل مع الموردين محدودي البدائل.
- مواجهة السلوكيات العدوانية.
- التفاوض على عناصر غير السعر.
- إدارة المخاطر وعدم اليقين.
- المفاوضات متعددة الأطراف.
- معالجة حالات الجمود.
- الحفاظ على الاحترافية.
اليوم الخامس: الإغلاق والتنفيذ وتقييم الأداء
- أساليب إغلاق المفاوضات بنجاح.
- تأكيد التفاهم والاتفاق.
- توثيق الشروط المتفق عليها.
- دعم تنفيذ الاتفاقيات.
- متابعة أداء الموردين بعد التفاوض.
- تقييم نتائج التفاوض والدروس المستفادة.
- التحسين المستمر لمهارات التفاوض.
- بناء علاقات طويلة الأمد مع الموردين.
مدة البرنامج
يتوفر هذا البرنامج بمدد مختلفة تشمل أسبوعًا تدريبيًا مكثفًا أو أسبوعين بوتيرة متوسطة مع جلسات إضافية أو ثلاثة أسابيع كتجربة تعلم شاملة. يمكن حضور البرنامج حضوريًا أو عن بُعد حسب تفضيل المتدرب.
معلومات المدربين
يُقدَّم هذا البرنامج بواسطة مدربين خبراء من مختلف دول العالم يمتلكون خبرات واسعة في المشتريات والتفاوض التجاري. يجمع المدربون بين المنهجية المنظمة والخبرة العملية. يضمنون محتوى تدريبيًا مهنيًا عالي الجودة. يستفيد المشاركون من خبرات متنوعة عبر القطاعات والأسواق.
الأسئلة الشائعة
1- من يجب عليه حضور هذا البرنامج؟
البرنامج مناسب للمهنيين العاملين في المشتريات والتوريد والتفاوض مع الموردين.
2- ما الفوائد الرئيسية من هذا التدريب؟
يساعد البرنامج على تعزيز الثقة وتحقيق قيمة أفضل من المفاوضات.
3- هل يحصل المشاركون على شهادة؟
نعم يحصل جميع المشاركين على شهادة مهنية عند إتمام البرنامج بنجاح.
4- ما لغة تقديم البرنامج؟
يُقدَّم البرنامج باللغة العربية واللغة الإنجليزية.
5- هل يمكن الحضور عن بُعد؟
نعم يمكن الحضور حضوريًا أو عن بُعد أو داخل مقر الجهة.
الخلاصة
يوفّر برنامج التدريب على مهارات التفاوض في المشتريات إطارًا منهجيًا لتحسين نتائج التفاوض. يزوّد المشاركين باستراتيجيات عملية وثقة مهنية. يعزز جودة الإعداد والاتصال واتخاذ القرار. يدعم تحقيق قيمة مستدامة وبناء علاقات قوية مع الموردين. ويسهم في رفع كفاءة ووثوقية وظائف المشتريات.
