الملخص التنفيذي
تم تصميم دورة "أخصائي المبيعات المحترف المعتمد" لتطوير خبرات محترفي المبيعات ذوي الخبرة إلى المستوى المتقدم. تزود هذه الدورة المشاركين بالأدوات والاستراتيجيات المتقدمة لإتقان دورة المبيعات بالكامل، بدءًا من توليد العملاء المحتملين وحتى إغلاق الصفقات وإدارة الحسابات الاستراتيجية. من خلال دراسات حالة واقعية وتمارين محاكاة، يكتسب المتدربون المهارات التي يمكن تطبيقها فورًا في بيئة العمل. تركز الدورة أيضًا على البيع الاستشاري والتفاوض وإدارة العلاقات وفهم سلوك العملاء. بفضل الخبرات الدولية والرؤى الإقليمية، لا سيما في الخليج، تقدم هذه الشهادة تأثيرًا ملموسًا. تعد هذه الدورة الخيار المثالي للراغبين في تولي أدوار قيادية في المبيعات أو في رفع أداء المبيعات إلى أعلى المستويات.
مقدمة
في بيئة الأعمال المعاصرة، لم تعد الكاريزما أو المعرفة بالمنتج كافية للنجاح في المبيعات، بل باتت الاستراتيجية والمهارات والتنفيذ من الضرورات. تستعرض هذه الدورة منهجيات المبيعات الحديثة، مما يمكن المشاركين من مواكبة تطلعات العملاء ومواجهة التحديات التنافسية. مع التحول الرقمي وتغير سلوك العملاء، يجب على محترفي المبيعات مواصلة تطوير مهاراتهم. توفر الدورة إطارًا شاملاً يتضمن البيع القائم على البيانات، ورسم خرائط أصحاب المصلحة، والبيع القائم على القيمة. مصممة للمهنيين العاملين في بيئات B2B وB2C والحكومية، وهي تضمن تطبيقًا عمليًا في الواقع. كما تغرس مبادئ المبيعات الأخلاقية وخلق القيمة للعميل، مع التركيز على بناء الثقة والقيادة في المبيعات.
أهداف الدورة
سيحقق المشاركون في دورة أخصائي المبيعات المحترف المعتمد الأهداف التالية:
- إتقان دورة المبيعات الكاملة من توليد العملاء إلى الحفاظ على الحسابات.
- تطبيق استراتيجيات البيع الاستشاري لفهم احتياجات العملاء.
- استخدام البيانات لتخصيص العروض التقديمية والمقترحات.
- إعداد عروض مؤثرة تؤثر في قرارات الشراء.
- تطوير مهارات التفاوض والإغلاق الاستراتيجي.
- إدارة الحسابات الرئيسية مع التركيز على العلاقات طويلة الأمد.
- التكيف مع الأسواق الإقليمية خاصة في الخليج والشرق الأوسط.
- مواءمة أنشطة المبيعات مع الاستراتيجية العامة ومؤشرات الأداء.
- التغلب على الاعتراضات وحواجز اتخاذ القرار بثقة.
- قيادة فرق المبيعات باستخدام النماذج التدريبية وردود الفعل الفعالة.
الجمهور المستهدف
تستهدف دورة أخصائي المبيعات المحترف المعتمد الفئات التالية:
- محترفو المبيعات ذوو الخبرة الطامحون لأدوار قيادية.
- مدراء الحسابات الذين يتعاملون مع عملاء استراتيجيين.
- مسؤولو تطوير الأعمال في الأسواق التنافسية.
- رواد الأعمال وأصحاب المشاريع الصغيرة.
- مدربو المبيعات وقادة الفرق.
- المهنيون الراغبون في التحول إلى المبيعات الاستشارية أو الفنية.
- المتخصصون في المبيعات الإقليمية العاملون في أسواق الخليج.
خطة الدورة
اليوم الأول: أساسيات المبيعات المتقدمة
- مراجعة اتجاهات المبيعات الإقليمية والعالمية
- خصائص كبار محترفي المبيعات
- فهم سيكولوجية المشتري المعاصر
- بناء المصداقية والثقة في المحادثات البيعية
- التميز من خلال البيع القائم على القيمة
اليوم الثاني: استهداف العملاء المؤهلين واستراتيجيات التواصل
- تحديد العملاء المثاليين
- إعداد نصوص واستراتيجيات للتواصل الأولي
- استخدام الأدوات الرقمية وLinkedIn للتواصل
- تأهيل العملاء باستخدام نماذج BANT وCHAMP وMEDDIC
- إدارة قاعدة بيانات العملاء المحتملين بفعالية
اليوم الثالث: البيع الاستشاري والتأثير
- نموذج البيع الاستشاري بعمق
- اكتشاف الاحتياجات وطرح الأسئلة المؤثرة
- ربط المنتج بنقاط ألم العميل
- إعداد مقترحات مقنعة وسرد قصص بيعية مؤثرة
- استخدام أدوات العرض البصري والتخيل
اليوم الرابع: التفاوض والاعتراضات والإغلاق
- بناء محادثات تفاوضية استراتيجية
- فهم دوافع الاعتراضات الشرائية
- تقنيات إغلاق الصفقات الكبيرة والمعقدة
- استخدام عناصر الإلحاح والندرة بشكل أخلاقي
- محاكاة دراسات حالة وتطبيق عملي
اليوم الخامس: إدارة الحسابات وقيادة فرق المبيعات
- مبادئ إدارة الحسابات الرئيسية
- مؤشرات الأداء لقياس نجاح الحسابات
- تدريب فرق المبيعات عالية الأداء
- القيادة بالذكاء العاطفي
- مسار النمو المهني والتطوير الشخصي
مدة الدورة
تتوفر دورة أخصائي المبيعات المحترف المعتمد بعدة صيغ زمنية:
أسبوع واحد (تدريب مكثف)، أسبوعان (وتيرة معتدلة مع تمارين إضافية)، أو ثلاثة أسابيع (تجربة تعلم شاملة). يمكن حضور الدورة حضوريًا أو عبر الإنترنت حسب تفضيل المتدرب.
معلومات المدرب
يتم تقديم دورة أخصائي المبيعات المحترف المعتمد من قبل مدربين خبراء من مختلف أنحاء العالم، يجلبون معهم خبرات عالمية وأفضل الممارسات المهنية.
الأسئلة الشائعة
1- من يجب أن يحضر هذه الدورة؟
محترفو المبيعات، مدراء الحسابات، قادة الفرق، وكل من يسعى إلى التميز في المبيعات الحديثة.
2- ما هي أهم فوائد هذه الدورة؟
تقنيات بيع متقدمة، تطوير القيادة، والتخطيط الاستراتيجي للمبيعات.
3- هل يحصل المتدربون على شهادة؟
نعم، يحصل جميع المشاركين على شهادة احترافية بعد اجتياز الدورة.
4- ما هي لغة تقديم الدورة؟
تُقدم الدورة باللغتين الإنجليزية والعربية.
5- هل يمكنني حضور الدورة عبر الإنترنت؟
نعم، يمكن الحضور حضوريًا، عن بُعد، أو داخل شركتك.
الخاتمة
تشكل دورة أخصائي المبيعات المحترف المعتمد نقطة تحول حقيقية للمهنيين الطامحين إلى التميز في مجال المبيعات والقيادة. من خلال الأطر المجربة، والمحاكاة العملية، والإرشاد المهني، يحصل المشاركون على ميزة تنافسية قوية. سواء كنت تدير صفقات معقدة أو تقود فرق مبيعات، ستمكنك هذه الدورة من تحقيق نتائج ملموسة واحترافية عالية.
